【汤晓华】如何靠谈判赚钱

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沟通谈判培训课程视频讲座简介:

 谈判是什么?争论,讨论,妥协,还是讨价还价?
谈判者最不该做的事是什么?
如何与顽固的对手合作?怎样在谈判中说服对方?
虚张声势明智吗?是否应该告诉对方我真正的底线?
谈判中为什么会产生僵局?又该如何处理僵局?
假如不相信谈判对方所说的,该怎么办?
如果谈判对手脾气急,易发怒,要不要以同样的方式“反击”?
谈判中常见的5种陷阱、让对方说清真相的5个方法、谈判的21个技巧是什么?

“谈判可以赚钱,谈判桌上可以让你获得几万、几十万,甚至上亿的利润。但是我们的企业却很少意识到谈判的重要性。”有着美国采购管理学会、全球谈判协会高级培训师头衔的汤晓华毫不掩饰他的焦虑,虽然经过他培训的销售和采购人员已达十几万人之多,但谈判高手在中国还是太少了。

怎样在谈判中赢得更多?
汤氏秘诀:提出的永远要比你想要的多!

“谈判的成果,取决于你嘴巴的大小。”这是汤晓华在给GE通用电气进行内部培训辅导时的惊人之语。当时,GE采购经理问他的问题是,“你如何在谈判中确保有更大的成果,取决于什么?”

按照汤晓华的这个理论“提出的永远要比你想要的要多”,作为销售方报价应该尽可能高,而采购方还价则应该尽可能低,谈判双方岂不是马上会“谈崩”?因为,对采购人员来说:“如果供应商报价太高,我是绝对不可能接受的。”而对销售人员来说“如果采购还价太低,我们的报价管理体系,绝对不可能用非常低的价格成交的。”

难道谈判真的会在一开始就谈崩吗?

当年,还是“小兵张嘎”的汤晓华也曾怀疑过,困惑过。但在以后十几年的谈判实战中,汤晓华一次又一次地运用这个“诀窍”,向谈判对手提出高于他原来预设的标准,结果是一次又一次得到了他没有想到会得到的东西,而且对方还很愉快。

“谈判的僵局,往往不是因为高开价,反而是往往是因为要价太低”。没有制造对方“赢”的感觉。才导致“对方很生气,后果很严重!”汤晓华如此总结说。

为什么要销售方报价应该尽可能高,而采购方还价则应该尽可能低?
销售人员如何避免一开始谈判就谈崩,决定合理的报价的“高度”?采购如何应对?
采购人员如何决定还价的“刻度”?低到什么程度?销售如何应对?
销售人员如何呈现报价?采购人员如何应对报价?
对于这些问题,汤晓华的见解无不精辟独到,一针见血。

如何成为谈判高手?
汤氏绝招:学会让步和BATNA,一般人都不会是你的对手 

你准备买一套西服出席一个重要的会议,时间很紧迫,好不容易才在一家商店找到一套合适的西服,标价是5980元-特价。这家店生意很淡,你似乎看到了销售代表期盼的眼光,于是说“5500元,同意,我就立即买单,要不然我就走了!”

如果这个销售代表很专业的话,他会怎样应答?他一定会说:“绝对不可能,5980元已经是特价了”。

但如果他告诉你:“可以成交,在这边买单。”你会有什么感受?

你一定会骂他,好不容易我才找到一套合适的西服,时间又紧,再什么样我都要买的,你为什么要这么快就让步了!现在我心里不舒服,你看怎么办!!!

想必,许多人都有这样的体会。汤晓华说“谈判最不该的事就是:接受对方的第一次出价。即使遇到的价钱实在好得令人难以拒绝时,记住,也是一样。”

为什么说这种事最不该做呢?

曾有日本人告诉汤晓华说,中国人谈判时最大的毛病,就是让步让得太快。试想我们在买东西的时候杀价,是因为觉得这个东西很贵,还是因为对方会让步才杀价?有人说两个都有。但如果两个只能选一个,哪一个才是主要原因?是因为他会让步吧!好的东西如果它不降价,我们真的很喜欢,还是会去买。

在谈判中到底该怎样让步呢?汤晓华的原则就是“寸步不让,除非交换”。

汤晓华笑言,成为谈判高手其实很简单,“学会让步和BATNA,一般人都不会是你的对手!”

学习BATNA的运用是成为谈判高手的第一步,BATNA是“谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)”的英文缩写。知道我们的BATNA就意味着如果目前谈判没有取得成功,我们很清楚自己应该做什么,以及将要发生什么?

汤晓华举了一个例子,“比如,我经常坐飞机出差,自认为有很强的力量来影响航空公司的机票价格。因而,我向航空公司宣称:‘如果你们不提供更好的折扣给我,哼,我今后去广州上课,就从北京骑驴子去了。’航空公司的谈判代表会说:‘好呀,你就骑驴子去吧。’很显然,骑驴子去广州是我的一个选择,是一个BATNA,但是太没有力量了。所以,我立即运用有利我自己的BATNA说:‘那我还是选择其他航空公司的飞机吧。’航空公司的谈判代表马上就会说:‘不要这样,我们好好谈谈。’ 可见,选择运用对自己有利的BATNA有多重要。”

销售人员为什么来听采购课?
汤氏名言:谈判高手≠高超谈判技巧 

为公司每月节省了3万元成本,却挨了老板一顿臭骂,为什么?

当年汤晓华做采购工程师时,有一个供应商向他报冲压件的价格,起点报价是15.75元。凭借自己所谓“高超”的谈判技巧,汤晓华硬是在供应商苦苦求饶的情况下,把这个冲压件的价格砍到了15.5元钱。按照每个降低成本2毛5计算,此冲压件每个月能给公司节省3万块钱的采购成本。

但是,当汤晓华非常有成就感地向老板报告时,老板一拍桌子说,“你凭什么降价?这个冲压件,供应商13块钱就可以卖,你相信吗?”

老板的一顿臭骂让汤晓华明白了,“谈判不是纯粹的技巧,而是要基于事实分析,双方实力分析,市场情况分析,BATNA分析,再加上技巧分析。”

最近几年,越来越多的销售人员来听汤晓华的采购培训课,他还应邀给很多企业的销售人员上过采购课。每次给销售人员上采购课程,汤晓华就很紧张,“你们来听我的课干什么?”那些销售人员回答说:“我想听一下采购用什么方法来对付我们。”

对此,汤晓华感到很震惊。的确,很多企业非常重视销售,单拿培训来说,销售人员不仅系统地接受专业销售培训,而且还延伸到学习客户的工作方法,包括谈判技巧、采购心理学等。但是反观我们的采购人员,又有几个人了解销售,知道销售“用什么方法来对付我们”呢?

“不管怎么样!请记住:销售方报价要尽可能高,采购方还价要尽可能低――这是谈判的基本技巧。”在你来我往、杀机暗藏的谈判桌上,究竟鹿死谁手,就要看谁是谈判高手了。

《如何靠谈判赚钱-汤晓华》主讲:汤晓华 著名采购专家
汤晓华,HR专业经济学硕士。CIPM、CISCM、美国采购管理协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师,采购与供应方面的杰出专家,他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术,更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术,帮助中国企业增加赢利。国际采购与供应管理协会主席LeRoy·Graw博士说:“我非常荣幸能和杰出的中国采购专家汤晓华并肩工作。”从国际跨国在华企业诸如:通用汽车、飞利浦、西门子,到国内中小型企业诸如:蒙牛、德力电器、神威药业,汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。
参加汤晓华课程的学员除了国内企业的采购工作者,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过10万采购经理接受过其系统的采购技术培训。

《如何靠谈判赚钱-汤晓华》VCD教程核心内容:
如何成为谈判高手?–熟能生巧
什么叫素质?
什么是谈判的基本框架?如何建立谈判框架?
谈判高手用方法,理论与实践结合的重要性
谈判的关键术语及典型谈判类型
分配式谈判与双赢谈判的运用案例
如何处理两难困境?

如何施展谈判的影响力?
运用BATNA/信息/顶线目标/现实目标/良好的关系
权威–对方的和我们的
知己知彼与谈判准备以及准备谈判的几个步骤
谈判高手的基本礼仪

谈判高手≠高超谈判技巧
如何策划谈判?
谈判策划关键任务:信息收集/谈判事项/妥协与让步方式
谈判是什么?
谈判高手的11项基本才能
提出的永远要比你想要的要多
谈判者最不该做的事
为什么不是什么谈判都可以赢?
分配式谈判(“零和”谈判)的开局要点–正确的关系/目标导向/共同目标/控制和指导方向
如何在谈判中提问与回答?

如何与顽固的对手合作?–A、不予理睬/B、换位思考/C .重新整理问题/D.建立沟通桥梁/E .最后努力
如何在谈判中说服对方?–逻辑推理/强权和压力/折衷/巧用情感因素

在谈判中说服的技巧及常见的说服陷阱
谈判常用的21个技巧
1、适时反击    2、攻击要塞
3、“白脸”“黑脸”
4、“转折”为先  5、缓和紧张气氛
6、话中插话 7、文件战术
8、期限效果 9、调整议题
10、声东击西 11、金蝉脱壳
12、欲擒故纵 13、扮猪吃虎
14、缓兵之计 15、草船借箭
16、赤子之心 17、走为上策
18、少说多听 19、态度简明
20、关系技巧 21、勿堆砌论据
采购谈判的原则与常见不足

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